Eisen en wensen investeerders

Een investeerder vinden is niet zo moeilijk. Als je op het internet zoekt naar investeerders kom je er aardig wat tegen. Van kleine informal investors tot grote participatiemaatschappijen. Helaas is de kans klein dat je deze investeerders kunt overtuigen als je er blind allerlei aanschrijft. Investeerders hebben elk hun eigen specifieke eisen. Een standaardbrief sturen heeft meestal weinig zin.

Wat willen investeerders dan wel?

Investeerders hebben eigenlijk een heel slecht imago. Mensen raden ondernemers vaak af om met een investeerder in zee te gaan. Het zouden haaien zijn die gelijk inspraak eisen in de onderneming. Die de werkvloer koud en hard maken en alleen maar naar de cijfers kijken!

Hiervan is maar weinig waar. Inspraak kost investeerders tijd die de ondernemer hen uit handen hoort te nemen, een koude werkvloer zorgt voor een snel verloop van personeel en alleen maar kijken naar de cijfers zorgt voor een eenzijdig beleid. Ieder heeft zijn expertise en dat van de investeerder is inderdaad het letten op het geld. Maar hij verwacht van de ondernemer dat die goed is in het creëren van kansen, en van het personeel dat het goed is in het managen van de dagelijkse operationele zaken. De meeste investeerders bemoeien zich liever niet met deze zaken. Maar wat eisen investeerders dan wel?

Interesse wekken van een investeerder

Een investeerder vinden is niet zo moeilijk, maar hem overtuigen vaak wel. Veel investeerders krijgen dagelijks aanvragen maar zelfs investeerders met de meest soepele eisen investeren hoogstens in één op de tien of één op de twintig aanvragen.

De 5 belangrijkste eisen

De branche
Investeerders hebben vrij specifieke branche kennis. Vaak zijn het oud ondernemers die nieuwkomers op hun markt goed kunnen helpen met een groot netwerk en marketingapparaat. Dat lukt alleen als de onderneming actief is in de branche waar ze verstand van hebben. Je eerste vraag bij een investeerder zou moeten zijn of deze actief is in jouw branche.

De ondernemer
Investeerders hebben een enorme interesse in de ondernemer zelf. Zien ze in hun de daadkrachtige wereldveroveraars die ze zoeken? Zijn het zelfverzekerde, krachtige, positief ingestelde mensen die ook bij tegenwind of tegenslag het roer recht weten te houden op de weg naar succes?

De droom
Ze lijken van die rationele cijfermatige wiskundefreaks maar niets is minder waar. Investeerders willen dromen! Ze willen jouw luchtkasteel zien. Hoe mooier je sprookje, spannender het slot en hoe groter de draak die jij als ondernemer bevechten moet om jouw prinses en kasteel veilig te stellen hoe leuker ze het vinden. Echt waar. Je mag een pitch best beginnen met; “Mijn idee komt voort uit een dagdroom die ik had op een mooie zomerse dag toen ik op het strand van Zandvoort lag. Ik heb deze droom uitgewerkt en volgens mij kan ik deze waarmaken. Sluit eens uw ogen en denk aan het jaar 2020.” Investeerders zullen zo’n pitch prachtig vinden. Zolang het sprookje maar kan blijven bestaan. Je moet niet direct bij de eerste vraag van een investeerder door de mand vallen, en moet je idee redelijkerwijs met cijfers kunnen onderbouwen. Maar liever geen cijfers dan geen droom! Geldt voor alle investeerders!

De cijfers
Wat zijn de cijfers van afgelopen tijd? Wat is je onderneming nu waard? Wat is je marge? Welk volume streef je na in dit jaar en wat zijn de verwachtingen voor de komende jaren? Elke investeerder kijkt weer verschillend naar de cijfers maar in de uiteindelijke conclusies zullen veel overeenkomsten zijn. Bij grotere investeringen doet een investeerder eerste en due diligence onderzoek. Wat ze precies onderzoeken is bij elke investeerder verschillend. Zelfs als ze hetzelfde berekenen, doen ze dit op verschillende manieren. Zo zijn er tientallen berekeningen om de waarde van je bedrijf te berekenen, maar toch komen ze vaak allemaal wel bij eenzelfde marktprijs uit. Ze zeggen wel eens dat je bedrijf waard is wat de gek ervoor geeft, maar de bandbreedte van gekken is vaak kleiner dan je zou denken.

De relatie tussen bovenstaande 4 punten
Hebben de ondernemer, de branche, de droom en de cijfers voldoende relatie met elkaar? Natuurlijk mag je een nieuwe branche betreden en het is helemaal niet nodig om alle cijfers al helemaal op orde te hebben. Desnoods regelt de investeerder deze zelf. Maar als je in het verleden 10 jaar fietsenmaker bent geweest en nu een ICT adviesbureau wilt starten voor mensen in de medische branche en met cijfers komt van de KVK van drie jaar geleden kunnen alle punten stuk voor stuk nog zo sterk zijn, een investeerder zal altijd vragen blijven stellen totdat hij de relatie begrijpt. Het plaatje moet kloppen!

Een investeerder overtuigen

Met de vijf belangrijkste eisen kun je investeerders nieuwsgierig maken. Werkelijk investeren is tien stappen verder, maar als er interesse is ben je het grootste struikelblok echt voorbij. De ene investeerder stapt sneller in dan de andere en veel is afhankelijk van de vorm en het formaat van de investering. Bij een miljoen wordt meer naar de cijfers gekeken dan bij enkele tientallen duizenden euro’s.

De genoemde vijf eisen zijn bij lange na niet compleet. Investeerders willen ook veel weten over het verleden, de deal zelf, het rendement, potentieel, mede investeerders of synergie die de onderneming mogelijk heeft met hun bestaande netwerk en investeringen. Maar al dat soort punten zijn bespreekbaar. Voor je het daar over hebt zit je vaak al aan tafel en blijkt een investeerder best een prima toegankelijke en toegeeflijke gesprekspartner.

Zie voor partijen waarover wij goede berichten hebben gehoord ons overzicht van investeerders.